打造家文化的第二個中心
——皮阿諾科學藝術廚房重建廚房新規(guī)則

  有些建筑注定成為生活的焦點，它將改寫人居的法則，甚至具有劃時代意義的精神。它們所代表的建筑規(guī)則為人稱道，它們提供的人居體驗讓人找到生活的立足點，它們是時代的締造者，更是文化的傳承者。
  決定未來的事情已經發(fā)生了。皮阿諾要開啟中國未來廚房的時代，它是一場廚房的革命，對現(xiàn)有廚房的不滿；它將帶給人們新的家文化，打造家的社交文化中心；它是對一次顛覆性的運動，制定中國未來廚房的標準。

  探究廚房于人類的價值
  大到高樓大廈、小到居室結構，都應遵循建筑的理論。眺望這炫耀奪目的都市建筑里，哪片空間才最能代表這樣一種人文精神，又是哪里才可堪稱最具人情味而又不甘淡漠？唯有廚房。
  生活中，再沒有幾件物品比廚房用的更久、用的更多。在采納為皮阿諾進行市場走訪的時候，有位經銷商說，“有個顧客，她個人挺有品位的，老公是做房地產的。家里住別墅，買的咱們的櫥柜。他家里的裝修，包括墻紙都每年換一遍，但是廚房就從來沒動過”。
  從備菜、烹飪到儲物，廚房使用的工序最多；一日三餐，再沒有什么物品會比廚房的使用頻率更高；一家人所有的美味都來源于此；廚房是家庭的社交中心，在這里一家人其樂融融，用關愛和美味創(chuàng)造家庭的和諧美滿……
  對于廚房的建造，不僅讓人憧憬，更帶著一份以人為本的使命。皮阿諾能否擔當重任，為人類做出一絲貢獻，采納決定一切以“人”為源點，造真正為人所需的廚房品牌。

  革命起源——消費者需求本質
  帶著時代的使命，采納展開了為期一個月的市場調研。以消費者調研為重點，結合行業(yè)狀況、競爭分析以及皮阿諾自身分析，尋找消費者對廚房最本質的需求所在，同時更能符合市場發(fā)展和競爭環(huán)境的營銷策略。
  我們對櫥柜消費者展開了多種方式的調研，包括定量問卷、消費者座談會以及入戶深訪，通過以下消費者專題研究分析框架：

  獲得如下數(shù)據(jù)：
  【消費者特征】
  櫥柜消費者婚姻結構非常明顯，接近九成的櫥柜消費群體者為已婚，證明櫥柜消費群體基本都是以家庭為單元。
  櫥柜消費群體年齡方面主要集中在25-50歲，各年齡段群體比例分布較為均衡。櫥柜消費群體總體學歷偏高。
  櫥柜消費者職業(yè)集中在“一般的白領、個體戶、中級管理人員、專業(yè)人士”等收入相對可觀的職業(yè)的人群中。
  櫥柜消費者的家庭月收入超過萬元的達到75%以上。
  【關注因素】
  消費者喜歡的櫥柜品牌的主要原因依次是“質量有保證”、“品牌名氣大”、“外觀時尚、大方”、“價格實惠”等。
  消費者認為一個好的櫥柜品牌的必須具備的因素分別是“實用”、“大氣”、“舒適”、“品質”等因素。
  消費者使用過的櫥柜品牌中，認為不是最好櫥柜品牌的原因是 “品牌知名度太小”、“性價比不高”、“外觀不夠時尚”、“質量存在問題，故障率高”等原因。
  消費者購買櫥柜時，主要關注“使用的舒適性、實用性”、“品牌名氣、口碑”、“價格實惠”等三個因素，其次才是“售前、售后服務”等因素。
  【消費行為】
  櫥柜消費者的住房情況較好，住房面積較大，接近八成消費者住房面積在80平米以上，八成以上消費者廚房面積在5平米以上。
  5000-8000元為低端消費群體接受的主流價格，8000-15000元為普通消費者接受的主流價格，15000-20000元為中端偏高端消費群體的接受的主流價格。
  四成以上消費者購買櫥柜的原因是“搬了新房子，需要買櫥柜”，超過兩成的消費者購買櫥柜原因是“櫥柜舊了，想換個新的”。
  超過五成消費者購買櫥柜主要征求配偶的意見，超過兩成的會“征求全家人的意見”。接近六成的消費者在購買櫥柜之前只花不到2個星期去了解櫥柜就決定購買。
   櫥柜專賣店、大型建材裝飾市場是消費者購買櫥柜的主要場所。
  【信息接收】
  “親友/他人介紹”、“電視廣告”、“賣場、店面宣傳物”是消費者獲取櫥柜產品信息的主要渠道，可見口碑宣傳、廣告宣傳等對櫥柜品牌傳播的重要性。
  經銷商、推銷員的銷售服務對消費者購買決策影響程度一般，口碑傳播(親朋好友介紹）對消費者購買決策影響較大。
  直接特價折扣、節(jié)假日促銷折扣或新款上市折扣，是消費者最喜歡的三種促銷方式。
  【消費者測試】
  對櫥柜部件的看法：超過五成的櫥柜消費者最關注的櫥柜部件是“臺面”。
  對櫥柜設計的考慮：櫥柜設計中優(yōu)先考慮“有效利用空間”。
  櫥柜存在的缺點：目前櫥柜存在的最大的缺陷是“實用性不強”、“操作不方便、舒適性差”，其次是“做工不夠細致”、“設計不夠合理”。
  消費者注重櫥柜的因素：消費者心目中完美的櫥柜是“更注重整體廚房的使用性能”、“跟廚房、家具的協(xié)調、一體化”、“原材料品質、制作工藝”因素。
  對櫥柜配備廚電的接受度：將近九成的消費者較難接受搭配在櫥柜中售賣的廚電產品。認為櫥柜品牌所賣電器不專業(yè)。
  通過以上數(shù)據(jù)，我們不難用兩個最簡單的詞概括消費者對櫥柜的需求，即好看和好用。中國櫥柜行業(yè)的進化，八十年代末由歐美起源經由香港傳入我國廣東、上海、北京等地，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)展。最初更多的是對歐美櫥柜產品外形風格的模仿。發(fā)展至2000年，逐步涌現(xiàn)一些國內知名品牌，但大多更關注的還是櫥柜的表面功夫。
  如今，真正適合中國消費者的櫥柜應該是由內而外、內外兼修的追求。不僅符合消費者的家裝風格和個人品味，更需要尊重人機和諧，帶給消費者最優(yōu)的使用感受。櫥柜發(fā)展源起歐洲，從歐洲櫥柜行業(yè)的發(fā)展過程中，也不難發(fā)現(xiàn)，從文藝復興時期廚房藝術的誕生；經歷二戰(zhàn)之后設計趨于理性，強調“藝術與科學結合”；八十年代開始提倡個性化與學科交叉化；發(fā)展至今，廚房的科學性、合理性逐漸增強，廚房文化更加豐富。
  縱觀中國櫥柜市場競爭格局，一些品牌主打高端，用品牌力拉升產品；一些品牌主打產品設計風格；還有一些品牌面向大眾市場，產品沒有形成獨特的特征；另外有智能廚房等各種概念。還沒有品牌專門針對消費者“好看好用”的使用需求提出明確的品牌定位。皮阿諾自身無論從外觀設計還是功能研發(fā)，研發(fā)團隊都已經具備這方面的優(yōu)勢。皮阿諾該如何滿足消費者的這份需求？

  構建未來廚房  顛覆廚房準則
  “好看、好用”看似簡單，它究竟是什么？消費者心智圖譜的深度分析得到消費者對櫥柜產品的理性需求包括質量、價格、板材、款式、空間利用、服務；感性需求包括舒適、美觀、方便、品質、品牌、品位、價值。
  深挖好看和好用的背后，是科學和藝術的結合帶給人們的精美的、具有藝術審美的，同時又十分人性化，和舒適的享受。科學改變人們的生活，帶領人們走進地球村，藝術滿足人們的精神享受，科學和藝術的結合同樣可以改變人類的廚房。
  皮阿諾即將“科學、藝術”作為品牌DNA，定位于科學藝術廚房，回歸消費者需求的本質，為消費者提供即好看又好用的廚房品牌。
  當科學邂逅藝術，讓科學牽手藝術戀愛，在這不經意的浪漫，上演一場廚房里的絕世佳作?？茖W藝術廚房由三個方面來構筑的，即科學實用性、藝術美觀性和科學藝術的結合。

  科學實用性——智慧讓生活妙不可言
  通過三大工程學實現(xiàn)科學實用性：建筑工程學、人體工程學和環(huán)境工程學。皮阿諾科學廚房實現(xiàn)產品從設計研發(fā)到走進消費者的家，各個環(huán)節(jié)都秉承科學的態(tài)度完成。由此，從定制前-安裝中-購買后入手，建立皮阿諾“5個科學 1個圖書館”，并且均符合以上三大工程學?！?個科學”即，研發(fā)科學、選購科學、設計科學、安裝科學和使用科學；“1個圖書館”即，包括企業(yè)書架、消費者書架和加盟商書架。可以說，任何人、任何事必須均秉承科學的態(tài)度。
  同時，針對“5個科學”在產品層面，采納進行了詳實的規(guī)劃。例如，建筑工程學的360°復式疊加層的空間布局，有效合理增加空間使用面積；360°全空間旋轉利用的儲物功能設計；零隱患人體保護設計；無煙靜音處理系統(tǒng)等等。真正將定位落實在產品研發(fā)中，為消費者提供一個科學好用的廚房。

  藝術美觀性——廚房的美麗不止味道
  通過設計團隊、設計風格和設計元素三方面因素來實現(xiàn)藝術美觀性。結合現(xiàn)代家裝風格、藝術流派、流行元素以及消費者喜好的融合，通過四大藝術學體系，即風格藝術、色彩藝術、造型藝術及環(huán)境藝術，打造皮阿諾廚房藝術。
  風格藝術，融合各式家裝風格，例如歐式古典、新古典、雅致等風格，結合皮阿諾自身原創(chuàng)設計思想，創(chuàng)造廚房藝術風格；色彩藝術，廚房整體色彩可以帶來第一視覺傳達，第一感受，一種經典色彩可以帶動消費者的喜好，結合藝術風格配以相應的色彩藝術呈現(xiàn)，也可以從其他經典藝術學尋找色彩元素融入其中，使色調成為一件藝術品；造型藝術，門板、轉臺、臺面造型、流線、把手和結構的造型都要精益求精，在每個細節(jié)體現(xiàn)造型的藝術；環(huán)境藝術，廚房與整體家裝的環(huán)境融為一體，并能夠用軟裝飾來搭配整體廚房設計，同時兼具能夠實現(xiàn)環(huán)境凈化的功能設計。

  科學藝術結合——讓科學和藝術牽手派對
  引用建筑學思想將廚房建筑實現(xiàn)科學和藝術的結合，建筑學既是對科學和藝術完美結合的無限追求。廚房建筑科學與藝術的結合可以體現(xiàn)在每一處細節(jié)，一個曲線的設計、一件儲物籃的布局、一個把手的造型和舒適度、或一個柜子的內部結構等，都需要同時滿足科學與藝術的追求。
  當兩者結合，發(fā)生的是一種化學反應，是一種感性。感性，正是科學牽手藝術走進廚房帶給世間的感受。廚房不是冷靜、不是硬朗，是感性，是感知生活的器官；女主人，是化身的精靈，與廚房一起舞動、交融；它的靈魂正是科學藝術感性廚房！

  三方位構筑科學藝術廚房文化——一種態(tài)度、一種生活。打造科學藝術的生活態(tài)度，這里散發(fā)出的是嚴謹?shù)纳顟B(tài)度和藝術的審美情趣。

  我們帶著這種化學變化，這份感性，去提煉皮阿諾的廣告語。一切從心說起。對皮阿諾而言，我們用心、貼心，將產品及服務做到極致；對消費者而言，用心是對家庭和朋友的極致關懷。用心是在空閑之余，拿起電話，給遠方的父母報一聲平安。用心是當給愛人泡咖啡時，加糖的分量恰到好處。用心是當看到朋友的一個眼神，就知道下面該做什么。其實，用心很簡單，就像皮阿諾……
  “心感覺  心廚房”就這樣成了一種情感的自然流露，成為了最能夠體現(xiàn)品牌核心的經典廣告語。
  同時，為了給科學藝術廚房建立起強大而不可復制的支撐體系，皮阿諾還在采納的協(xié)助下成立科學藝術廚房研究院。整合多方資源，涉及建筑學研究機構、工業(yè)設計研究機構、家居設計研究機構、以及名師名匠，空間規(guī)劃師、風格藝術師等，擔任研究院顧問，并由皮阿諾研發(fā)團隊為主導，建立科學藝術廚房研發(fā)中心。真正做到將科學藝術落實到實處。

  科學藝術造廚房
  一個成功品牌的核心是偉大的產品和服務，皮阿諾在完成品牌規(guī)劃后，相應的也應該對產品進行合理的規(guī)劃，從而形成皮阿諾強大的產品力和銷售力，使皮阿諾真正成為偉大的品牌。
  首先要明確我們的目標：讓產品成為承載品牌價值體系的實際載體；理清產品分類，便于產品管理，增加產品管理的可控性、規(guī)范性；指導產品開發(fā)，為產品開發(fā)理出類別，提供方向指導；提煉產品賣點，向消費者傳遞產品和品牌信息；通過規(guī)劃形成良好的產品組合，提升產品競爭力和盈利能力。
  在目標的導引下，明確了產品開發(fā)思想：圍繞“科學藝術廚房”新品牌定位規(guī)劃未來產品線，支撐品牌體系；用科學性和藝術性理念，指導產品研發(fā)設計，提煉打造幾大科學功能訴求；圍繞“科學藝術廚房”，選擇現(xiàn)有重點市場，推出幾款經典科學藝術明星產品；針對細分市場，策劃一系列針對性強、有主題性的產品，作為突破；結合現(xiàn)有產品銷售情況和市場情況，圍繞新品牌定位，對現(xiàn)有產品進行優(yōu)化和整改。
  同時，依據(jù)安索夫矩陣，堅持先以產品開發(fā)戰(zhàn)略為核心的市場增長戰(zhàn)略，對現(xiàn)有市場進行新產品的開發(fā)。
  明確策略之后，我們對現(xiàn)有皮阿諾的產品進行了全面的檢核，發(fā)現(xiàn)一些問題所在：缺乏系統(tǒng)的產品規(guī)劃策略；產品核心價值缺失，訴求不明確；產品質量細節(jié)處理不完善；產品賣點和命名偏向于風格，給消費者感覺模糊且不能拉動利益點；產品組合策略不清晰，檔次模糊。
  對于產品線的思考，我們回歸到調研的數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)，櫥柜消費者在購買時會首要考慮款式風格。考慮到款式風格是否好看并與家裝風格的一體化。所以我們認定，家裝風格理應是規(guī)劃產品線的第一維度。
  通過對現(xiàn)代家裝潮流、行業(yè)競品和皮阿諾自身三個方面來看，我們找到了以下家裝風格是消費者需求的，更是屬于皮阿諾的：古典奢華風格、新中式風格、簡歐風格、地中海風格、田園風格、現(xiàn)代簡約風格。結合皮阿諾自身產品研發(fā)占比，我們將其歸納整合，并提煉命名為五大產品系列：
  宮廷魅影系列——古典奢華風格。
  九州印象系列——新中式風格。
  迷情華爾茲系列——簡歐風格、地中海風格、田園風格。
  愛尚簡約系列——現(xiàn)代簡約風格。
  主題系列——依據(jù)當下社會熱點話題開發(fā)。
  其中，擴展了一項主題系列，依據(jù)當下的熱點話題，例如婚慶主題，進行有針對性、有特色的產品，送給消費者。
  考慮皮阿諾自身現(xiàn)代簡約風格產品占比較大，將現(xiàn)代簡約風格的“愛尚簡約系列”下進行再次劃分。
  同樣遵照產品規(guī)劃的總體原則，按照產品風格，并且是消費者熟悉的風格描述方法來進行劃分。將現(xiàn)代簡約風格進行風格的再劃分，分為四大風格。同時，考慮皮阿諾自身的產品設計風格，即“高雅、時尚、溫馨”，將“愛尚簡約系列”下劃分為時尚、雅致、溫馨和清新四大風格，分別命名為“時尚地帶”、“雅致哲學”、“溫馨空間”、“清新暢想”。
  命名策略及針對人群：
  “時尚地帶”——他們是有活力、喜歡時尚和潮流，時尚地帶是他們絢麗的舞臺；
  “雅致哲學”——他們喜歡高雅，有內涵、有修養(yǎng)，他們用哲學的思想去面對生活；
  “溫馨空間”——他們愛家，喜歡和家人一起郊游、做家務，他們需要有一個溫馨的空間；
  “清新暢想”——他們愛自然的顏色，愛呼吸自然的味道，生活的壓力不能阻止他們追求清新的自由和對清新的暢想。
  最終形成了如下產品線：

  產品完成了藝術的欣賞，自然少不了科學的學說。皮阿諾建立“科學廚房功能學說”，從三大工程學出發(fā)，結合消費者需求，將科學廚房理性的功能訴求，歸納整理為消費者易懂，實用并且最需要的5大核心功能，即：

  應該說，皮阿諾用最科學藝術的理念，為消費者創(chuàng)造了最好看好用的廚房，并用最簡單易懂的方式傳達給消費者，就應該是一個品牌去引領消費者、滿足消費者并為消費者提供方便所必須完成的工作。只有這樣才能成為不過時的經典。

  不降溫的激情  燃起渠道信心
  經過三個月的努力，全新的皮阿諾品牌已經打造完成，是時候拿出來接受大家的檢驗了。第一關，就是全體皮阿諾經銷商，恰逢2011年2月，是皮阿諾一年一度的經銷商大會，我們?yōu)榇诉M入到了繁忙的籌備階段。
  大會有近500人參加，分為三天，包括重點經銷商會議、全體經銷商大會和新產品發(fā)布。如此氣勢磅礴，順其自然的幫助我們確定了會議的調性，我們的主題就該喊出這份氣勢。既然大會在中山集合，我們索性就將此次大會主題命為：會師中山，共謀華夏。

  內容方面，針對重點經銷商，開展一次策略營活動，由采納公司為主導，朱玉童先生親自上陣，帶領強大的講師隊伍，與經銷商充分互動，在歡笑聲中帶給大家更多市場“應戰(zhàn)”的方略。針對全國全體經銷商，除介紹日常需要的政策以及產品信息外，將皮阿諾全新的品牌及產品規(guī)劃隆重推出，在發(fā)布會現(xiàn)場，全場近500人的會場紛紛叫好，甚至休息期間，紛紛索要全新的品牌形象。針對新產品發(fā)布，我們將科學藝術廚房的概念融入其中，將其回歸到產品中去。三天的會議，在皮阿諾經銷商的家庭合影中圓滿結束。
  現(xiàn)場以及會后，全體經銷商的認可是品牌的一次慶功宴，同時，更是皮阿諾鞏固渠道信心最有效的方法。

  放飛夢想  全力傳播
  皮阿諾新品牌該如何放飛夢想，告知消費者我們的追求和理想。從而在消費者心智中樹立“皮阿諾=科學藝術廚房”的等式，傳播科學藝術廚房的價值理念；提升皮阿諾的品牌形象、知名度、美譽度，引導消費者形成正面口碑；以及通過傳播迅速提皮阿諾的銷售業(yè)績，完成2011年既定的4億的銷售額計劃。
  我們要展開一場貼近消費者的“全方位品牌運動”來吸引消費者參與體驗，傳播皮阿諾全新的品牌核心信息。
  由核心知識、深度體驗和高質美感三個方面構成傳播主題的核心體系。
  核心知識：硬知識和軟知識。硬知識從櫥柜產品和廚房裝修本身來講，提供一個科學藝術廚房和科學合理的廚房裝修方案，軟知識包括裝修常識、廚房使用知識，烹飪知識等。
  深度體驗：通過一場大型品牌活動，來引爆整年的傳播，讓消費者深度參與，形成一個全方位的品牌體驗。同時通過售前、售中和售后的綜合服務，形成一個良好的品牌感受。
  高質美感：通過主題活動的傳播和執(zhí)行，帶給消費者高質美感的櫥柜和高質美感的生活，用設計的美感和藝術來詮釋和體現(xiàn)。
  結合當下年度熱點話題，2011婚戀年，以新婚裝修人群為突破口，為他們打造一個心動的、滿意的、理想的——夢想心廚房。

  在以“夢想心廚房”為主題的品牌運動下，通過“全免費整體廚房設計方案”、“超級新婚大禮包”、“無敵廚藝特訓營”3大超級優(yōu)惠活動，實現(xiàn)對消費者購買廚房過程售前——售中——售后的全面包圍，加深消費者對皮阿諾品牌的深度體驗和記憶，并以此為全年傳播的引爆點，促使皮阿諾成功占據(jù)消費者心智中科學藝術廚房第一品牌的位置。

  主題活動一、全免費整體廚房設計方案大派送
  “全免費整體廚房設計方案”是由皮阿諾首次提出的，意在從專業(yè)的角度免費為消費者提供整體的廚房設計方案，而不是簡單櫥柜尺寸設計。一來可以為消費者省去很多麻煩和時間，再者能夠提供給消費者專業(yè)的意見和最滿意的廚房產品。
  1）目的：吸引消費者進店，提升店面人氣，推廣科學藝術廚房定位。
  2) 操作方式：在武漢市公開征集100名全免費整體廚房設計方案體驗者。
  3）時間：2011年5月30日—2011年8月30日，每周公布10名獲獎者。
  4）傳播內容：皮阿諾科學藝術廚房研究征集武漢全免費整體廚房設計方案體驗者。
  5）報名方式：網(wǎng)絡報名 終端店現(xiàn)場 電話報名 運營中心報名。
  6）活動傳播：選擇楚天都市報進行夾報投放，在業(yè)主論壇和本地家裝設計論壇進行網(wǎng)絡宣傳和終端店導購介紹。

  主題活動二、超級新婚大禮包
  1）目的：圍繞夢想心廚房活動主題，通過別出心裁的店內促銷方式，提高終端動銷能力。
  2)操作方式：買贈。贈品全部與新婚相關，包括婚紗、鉆戒、蜜月游、婚禮司儀等。
  3）對于未婚、已婚（分為金婚、銀婚等不同結婚年限，年限越久獲得的禮品越豐厚）分為不同的等級。

  主題活動三、無敵廚藝特訓營
  1）目的：吸引消費者眼球，增強消費者體驗，提升皮阿諾品牌知名度。
  2）媒體及合作單位選擇：可以選擇湖北經視廚藝欄目合作，另外可以邀請雞精、食用油等廠家聯(lián)合參與，降低活動費用。
  3）參與方式：所有有購買意向的消費者、購買皮阿諾櫥柜的消費者填寫指定的消費者表格即可參加。每期活動策劃不同的主題，增強消費者的參與話題性。例如，第一期“無敵廚藝特訓營”活動主題：新婚之夜（浪漫之夜），即新婚之夜，我應該為愛人特調的新婚菜譜。并組織參與者圍繞“我的新婚之夜”展開趣味十足的討論，共同分享不同年代、不同生活方式的人的新婚之夜，和婚戀感受，以及籌備婚禮的經驗和樂趣。
  4）合作方模式：廚藝培訓機構合作方式。與廚藝培訓機構進行聯(lián)合營銷，由合作方提供場地和廚師，現(xiàn)場教授。為酒店提供宣傳資源，降低皮阿諾運作成本。

  沸騰大武漢  打造區(qū)域市場
  一場以“夢想心廚房、沸騰大武漢”為主題的區(qū)域市場打造計劃，如火如荼的在武漢展開，就如熱情的武漢人和沸騰的天氣。
  夢想在武漢放飛，三項傳播主題活動在武漢有序進行。并對武漢六店進行了終端改造，將新的品牌形象全面落地。除此之外，尋找區(qū)域市場操作的創(chuàng)新解決方案，針對實施結果總結形成區(qū)域市場操作模式，在其他區(qū)域進行復制推廣，最終獲得強大的市場地位。

  武漢市場基本情況：
  武漢櫥柜市場主要集中在全國品牌和“漢產”品牌，其中歐派最為代表的全國品牌以大量的廣告投放占據(jù)著主導地位，皮阿諾櫥柜處于來自全國品牌和“漢產”品牌的上擠下壓。國外品牌：占據(jù)著20%市場份額，主要代表為，威法西門子；全國品牌：占據(jù)著50%的市場份額，主要代表，金牌、歐派、藍谷、志邦、海爾、康潔、皮阿諾等；漢產品牌：占據(jù)30%的市場份額，主要代表，鼎牌、一新、琳娜。
  品牌營銷狀況：專賣店 廣告 促銷打折的傳播模式泛濫，同質化嚴重。
  終端成為櫥柜經銷商最激烈競爭場所，大多數(shù)廠商將主要精力投入到終端，但無論是陳列還是促銷，同質化嚴重。
  競品優(yōu)勢分析：各大品牌各有千秋，歐派的公關整合力；志邦的小區(qū)服務、開發(fā)能力；鼎牌的設計師渠道成功；金牌的精細化管理能力；一新的終端活動能力。

  皮阿諾櫥柜：SWOT分析
  優(yōu)勢
  在武漢已完成了基本的店面布局，具備一定的公司運營能力。
  設計師渠道運作較好，占銷售總額的30%左右。
  銷售人員對老板較為忠誠，有許多跟隨多年的舊部。
  弱勢
  傳播較少，品牌知名度不高。
  終端展示樣柜與商圈需求不夠匹配，產品組合策略不夠明晰。
  銷售渠道較為單一，缺乏其他銷售渠道的開拓。
  終端形象較主要競品（歐派、金牌、志邦）而言有一定差距，終端人員培訓較少。
  促銷活動較少，以皮阿諾總部策劃為主，缺乏自身活動策劃和執(zhí)行能力。
  售后服務做的不好，口碑較差，消費者回頭率不到3%。
  機會
  武漢房地產市場的發(fā)展為櫥柜市場帶來銷量增長的機會。
  重點提升皮阿諾在武漢市場的品牌知名度，建立品牌勢能，拉動各渠道銷售。
  威脅
  皮阿諾在武漢的主要競爭對手歐派和志邦都屬廠家直營，在成本和營銷思路上都比皮阿諾更有優(yōu)勢。
  箭牌正準備在武漢建立櫥柜生產基地，其許多成員都為皮阿諾舊部，對皮阿諾較為熟悉。

  實現(xiàn)武漢市場銷量穩(wěn)步增長的主要途徑：
  增加新顧客來源
  老顧客介紹新顧客消費
  老顧客持續(xù)消費

  實施步驟：
  短期：解決銷售力問題。主要從人員培訓，產品上樣，促銷活動制定、終端店門頭改造等方面入手，低成本啟動武漢市場。
  中期：解決銷售模式問題，改善組織架構，獲得穩(wěn)定的銷量。主要從渠道組合開發(fā)，終端店改造，運營平臺建設等方面入手。
  長期：解決品牌力問題，提升品牌形象，形成拉力，大幅提升銷量。從品牌、產品、渠道、傳播、終端、公關等方式入手，整體提升，形成強大的品牌力。

  經過長達兩個月的區(qū)域市場打造，無論從品牌知名度、終端形象、傳播推廣、人員培訓管理、產品上樣標準制定以及渠道拓展方式上，均尋找到了行之有效的、可復制的方法。為皮阿諾的未來發(fā)展奠定了夯實的基礎。
  科學藝術廚房所代表的正是這樣一種人本精神，科學藝術正在改變生活，這一蘊含懷舊韻味而充滿現(xiàn)代氣息的人居空間，給予的不僅僅是合乎視覺的構建環(huán)境，更多的是貼合心靈氣息的價值體現(xiàn)，鑄造每個人的理想藝術境地。
  這是生活給予的靈感，記錄著關于人生的美妙遐想，在這里不僅擁有家的溫暖，亦是夢想起飛的地方。皮阿諾帶領大家走進中國未來廚房時代。