2008年，昌河汽車牽手采納在品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面進(jìn)行了巨大的變革，實(shí)現(xiàn)了逆市上漲，其中昌河福瑞達(dá)全年銷量增長(zhǎng)了56%，在金融危機(jī)的不利局面下取得這樣的成績(jī)非常難能可貴。引入外腦立竿見(jiàn)影的效果，讓客戶在2009年毫不猶豫選擇與采納續(xù)簽了合同。

  戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)是贏得未來(lái)的保證，但很多事情是通過(guò)時(shí)間來(lái)完成的，盡管2008年昌河在正確的方向上取得了階段性成果，但是多年來(lái)累積的問(wèn)題并沒(méi)有從根本上得到改善。節(jié)能型精品小排量車制造專家的品牌形象清晰了，但是品牌知名度依然較低；福瑞達(dá)創(chuàng)富車的概念直指人心，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，產(chǎn)品質(zhì)量有待提高；2008年“紅遍江西” 三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展試點(diǎn)活動(dòng)取得了良好成效，但全國(guó)范圍內(nèi)的渠道布局仍有待拓展和下沉，以適應(yīng)微車市場(chǎng)的需求；終端推行推行“六一”工程，但是銷售人員的執(zhí)行力和專業(yè)能力還有待提高；08年昌河實(shí)現(xiàn)了品牌升級(jí)、進(jìn)行了代言人發(fā)布會(huì)、8省發(fā)布?jí)w廣告，但整體看傳播活動(dòng)還是分散不連續(xù)的。決勝未來(lái)的力量，就在于在一個(gè)正確的方向上持續(xù)累積。因此，2009年采納的工作重心就是推動(dòng)昌河在關(guān)鍵點(diǎn)上進(jìn)行持續(xù)的改善，以期為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  一、品牌方面：以代言人為杠桿，以主題年為導(dǎo)向，拉升昌河品牌

  擁有市場(chǎng)的唯一途徑是擁有強(qiáng)勢(shì)的品牌。昌河汽車要擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌勢(shì)能，拉高品牌價(jià)值，2008年10月份剛剛簽約四年的代言人吳靜鈺無(wú)疑是關(guān)鍵。那么如何利用吳靜鈺這一核心資源，對(duì)外提升品牌形象，對(duì)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，從而來(lái)打造強(qiáng)勢(shì)品牌呢？發(fā)掘代言人和昌河汽車的結(jié)合點(diǎn)是突破口。采納提出了系列主題年的策略，使代言人精益求精形象和企業(yè)4步走發(fā)展戰(zhàn)略以及精細(xì)化市場(chǎng)拓展分階段相匹配，以此來(lái)明確各階段的品牌運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，進(jìn)而規(guī)劃和整合企業(yè)各項(xiàng)相關(guān)工作。

  2009年，企業(yè)戰(zhàn)略上要實(shí)現(xiàn)質(zhì)量精品化轉(zhuǎn)變，代言人磨礪不停息、精進(jìn)不停止的形象恰到好處的體現(xiàn)了這種轉(zhuǎn)變。以代言人為杠桿，以精益年為主題統(tǒng)領(lǐng)全局，構(gòu)建品牌資產(chǎn)就自然而然了。

  二、產(chǎn)品方面：以包裝小改款和特別款為噱頭，完善產(chǎn)品線，確保產(chǎn)品的爆發(fā)力和持久力
  國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)降價(jià)的熱情度已經(jīng)不高，推換代新車又面臨沒(méi)到換代時(shí)間和成本過(guò)高的不利條件，而改款車和特別款的特點(diǎn)大多是增配不加價(jià)或者特價(jià)處理，消費(fèi)者對(duì)這種讓利方式反而更容易接受，既得到了實(shí)惠，又滿足了“新車”的心理需求，同時(shí)又抓住細(xì)分市場(chǎng)，一舉三得。于是改款車和特別款就成了許多廠家救市的新途徑。福瑞達(dá)和愛(ài)迪爾Ⅱ2006年上市以來(lái)，一直沒(méi)有新動(dòng)作，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推新品的速度和力度，劣勢(shì)不言而喻。在沒(méi)有換代車型的情況下，包裝推出小改款和特別款車型，是昌河維持市場(chǎng)熱度的最佳途徑。
  高低板的昌河福瑞達(dá)，其優(yōu)勢(shì)在于乘坐的舒適性，主要用途在于拉客，但是缺乏市場(chǎng)需求巨大的、拉貨性能強(qiáng)的平地板車型，這也是造成福瑞達(dá)銷量不理想的主要原因。鑒于這一情況，采納提出了以小改款和特別款為噱頭，完善產(chǎn)品線的策略， 即以專門用于拉貨的低配車型包裝為福瑞達(dá)平板王（廠家后來(lái)改名稱為福瑞達(dá)鴻運(yùn)版），對(duì)標(biāo)五菱和長(zhǎng)安的低配車型，主要用于走量；拉貨功能大于拉客的車型包裝為福瑞達(dá)節(jié)能王，對(duì)位市場(chǎng)上的五菱和長(zhǎng)安的主流車型；拉客大于拉貨的09款車型包裝為全能王（廠家后來(lái)改名稱為福瑞達(dá)豪華版），樹(shù)立福瑞達(dá)全系形象，搶占高端微客市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)全系產(chǎn)品的重新包裝梳理，達(dá)到了以“新車效應(yīng)”來(lái)提高產(chǎn)品聚焦度的目的，客戶欣然接受，09年福瑞達(dá)優(yōu)異的市場(chǎng)反應(yīng)也印證了這一策略的有效性。

  愛(ài)迪爾Ⅱ 09款車型由于7項(xiàng)配置改進(jìn)都有鮮明的人性化特點(diǎn)，采納將其包裝為靈動(dòng)版，一個(gè)小改款車型由此成為一個(gè)全新產(chǎn)品系列。

三、渠道方面：共建萬(wàn)村千鄉(xiāng)，深耕重點(diǎn)區(qū)域，向三、四級(jí)市場(chǎng)拓展銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
  目前農(nóng)村對(duì)于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度還比較低，還是一個(gè)有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。對(duì)于那些產(chǎn)品突出但苦于品牌認(rèn)知原因在城市市場(chǎng)銷售不能與產(chǎn)品表現(xiàn)成正比的廠商來(lái)說(shuō)，汽車下鄉(xiāng)是一個(gè)培育農(nóng)村品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，擴(kuò)大農(nóng)村潛在市場(chǎng)影響力的絕佳機(jī)會(huì)。
  昌河在采納的協(xié)助下啟動(dòng)了“共建萬(wàn)村千鄉(xiāng)”計(jì)劃，也就是在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、微客需求量大的地區(qū)，與當(dāng)?shù)卣步?000個(gè)“昌河汽車文明鄉(xiāng)”和10000個(gè) “昌河汽車文明村”。 昌河汽車在共建鄉(xiāng)村當(dāng)?shù)孛抠u出一輛車，就將為當(dāng)?shù)氐慕逃裙彩聵I(yè)捐獻(xiàn)500元。這種銷售渠道拓展活動(dòng)創(chuàng)造了企業(yè)積極投身“新農(nóng)村建設(shè)”的新模式，在送車下鄉(xiāng)的同時(shí)也把創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富的知識(shí)、文化和文明一并帶到萬(wàn)村千鄉(xiāng)。
  為擴(kuò)大和提升“汽車下鄉(xiāng)”政策及“共建萬(wàn)村千鄉(xiāng)”計(jì)劃的影響力，并快速使這一利渠道下沉政策家喻戶曉，采納幫助昌河汽車依據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)及農(nóng)民用戶的特點(diǎn)，有針對(duì)性的作了相當(dāng)細(xì)致全面的宣傳造勢(shì)工作。例如：共建“昌河汽車文明小學(xué)”、共建包裝街道公交站臺(tái)、在各汽車摩托車銷售維修點(diǎn)張貼宣傳海報(bào)、在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村醒目位置懸掛宣傳條幅、在各村委會(huì)宣傳欄張貼相關(guān)政策文件、組織發(fā)動(dòng)售后服務(wù)人員上門發(fā)放宣傳單頁(yè)并接受用戶咨詢等等。
  經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的強(qiáng)力推進(jìn)，“昌河汽車文明村”、“昌河汽車文明鄉(xiāng)”、“昌河汽車文明小學(xué)”全國(guó)遍地開(kāi)花，昌河系列車型的銷量也呈直線、快速、大幅、成倍的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

  四、終端方面：系統(tǒng)化培訓(xùn)銷售人員，完善終端視覺(jué)形象建設(shè)，全面提升終端銷售能力

  決定展廳成交量的主要因素是什么呢？一是品牌拉力，二是終端推力。終端推力不外乎包括人的因素、物的因素（商品、物料）、政策因素。而后兩者均需通過(guò)銷售人員去執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)。靠什么來(lái)打造優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍？回答只能是：培訓(xùn)！采納為終端銷售人員量身定制了一套系統(tǒng)化提升銷售人員技能的培訓(xùn)手冊(cè)。

五、傳播方面：以代言人為核心，以汽車新政為契機(jī)，發(fā)起系列促銷活動(dòng)，深入溝通精品小排量概念

  品牌歸于運(yùn)動(dòng)。昌河精品小排量車專家形象最終要通過(guò)一場(chǎng)貫穿始終的品牌運(yùn)動(dòng)來(lái)彰顯，并通過(guò)品牌運(yùn)動(dòng)有效整合品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)者、渠道和社會(huì)資源，掀起銷售熱潮。

  2009年新春伊始，國(guó)家相繼出臺(tái)一系列旨在激活內(nèi)需、倡導(dǎo)鼓勵(lì)購(gòu)買小排量汽車的一攬子汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃。1月份燃油稅開(kāi)征、1.6L及以下車型購(gòu)置稅減半，小排量車受熱捧；

  3月1日起龐大的“汽車下鄉(xiāng)”計(jì)劃及換購(gòu)補(bǔ)貼政策正式啟動(dòng)。這對(duì)以小排量起家、主攻三、四級(jí)市場(chǎng)的昌河來(lái)說(shuō)無(wú)疑是天賜良機(jī)。采納沒(méi)有貽誤戰(zhàn)機(jī)，果斷推動(dòng)客戶實(shí)施了以借力汽車新政為核心的系列促銷活動(dòng)。1月份“節(jié)油選昌河、稅改更省錢”的牛年新春巨獻(xiàn)；2月份開(kāi)始，昌河汽車在全國(guó)范圍內(nèi)推出了大型汽車下鄉(xiāng)計(jì)劃——“春風(fēng)行動(dòng)”； 3月份“春風(fēng)行動(dòng)”第二階段震撼上演，并引入新內(nèi)容，正式啟動(dòng)“萬(wàn)村千鄉(xiāng)共建計(jì)劃”， 開(kāi)拓一個(gè)全新的品牌傳播平臺(tái)，便于昌河向農(nóng)村消費(fèi)者較為全面地展示產(chǎn)品。通過(guò)系列促銷活動(dòng)，昌河攪熱了市場(chǎng)，節(jié)能型精品小排量車深入人心。

六、成果

  昌河汽車銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2009年2月份福瑞達(dá)和愛(ài)迪爾Ⅱ銷售共計(jì)12783輛，同比增長(zhǎng)36%，大幅超出行業(yè)整體增長(zhǎng)水平。這是繼1月份之后，昌河汽車再次創(chuàng)下的月銷量記錄。前3月福瑞達(dá)全系銷量達(dá)到14658輛，超額完成首季度目標(biāo)。3月底合同結(jié)束后，在采納導(dǎo)入的營(yíng)銷系統(tǒng)變革慣性推動(dòng)下，昌河依然保持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，全年銷量突破151888臺(tái)，同比增長(zhǎng)48%，“三年復(fù)興”首戰(zhàn)提前告捷。