LED品牌路在何方？——艾比森半年銷售額破10億的啟示

2015年全年銷售額10.13億元；

2016年全年銷售額11.66億元；

2017年全年銷售額15.47億元；

艾比森光電股份有限公司通過多年的沉淀與耕耘，發(fā)展成為一家全球知名的LED顯示屏企業(yè)，其顯示屏產(chǎn)品出口額連續(xù)9年穩(wěn)居行業(yè)第一，在全球范圍內(nèi)具有較強市場競爭力。

2017年中國LED顯示屏市場規(guī)模約為490億元左右，面對如此龐大的市場機遇，艾比森欲尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，發(fā)力國內(nèi)市場。但是，多年來因戰(zhàn)略重心偏向國際市場，國內(nèi)市場缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃與建設(shè)；同時，在LED顯示屏行業(yè)同質(zhì)化嚴重、價格戰(zhàn)激烈的大環(huán)境下，致使現(xiàn)階段較難發(fā)力。面都種種困境，到底如何決策？在這時，艾比森找到了采納品牌營銷顧問機構(gòu)，自此雙方達成戰(zhàn)略合作。

一、市場分析，探尋突破口

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，國家政策改革，國內(nèi) LED 顯示屏市場在受到政策的影響下市場規(guī)模持續(xù)增長，國內(nèi)品牌也強勢發(fā)展，上千家小廠家也如雨后春筍般冒出來，導(dǎo)致價格競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化。艾比森作為一家以出口為主的 LED 顯示屏企業(yè)，如何從國際走向國內(nèi)，打開市場缺口、實現(xiàn)突圍，打造艾比森新傳奇？

我們通過不斷調(diào)研、資料收集整理發(fā)現(xiàn) LED 顯示屏市場規(guī)模巨大，市場趨勢呈現(xiàn)出：細分專業(yè)化、追求“真”、智能、高端化的趨勢；面對產(chǎn)品同質(zhì)化，LED 顯示屏產(chǎn)品銷售模式由單一的產(chǎn)品到提供一體化應(yīng)用與服務(wù)解決方案轉(zhuǎn)變。

通過對競爭對手的分析，發(fā)現(xiàn)目前競品訴求還停留在理性層面，沒有從精神層面與客戶 溝通，與客戶產(chǎn)生共鳴。從客戶的需求來看，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費水平的升級，LED 產(chǎn)品的基本屬性已經(jīng)不能滿足客戶的需求，企業(yè)的服務(wù)以及解決方案的能力成為主要需求。

二、聚焦核心競爭力，鎖定“真”文化

采納項目組通過深度調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)LED顯示屏市場普遍存在“弱服務(wù)”現(xiàn)象，隨著小間距技術(shù)愈發(fā)成熟，在滿足顯性需求的基礎(chǔ)上，能拓寬對于隱性需求的最大量化，而“服務(wù)”成為市場上考慮的重要因素之一；同時，艾比森多年來孕育的企業(yè)文化，即“不說謊、不造假、不行賄”，也與行業(yè)內(nèi)其他品牌形成區(qū)隔。基于此，在行業(yè)趨勢、企業(yè)自身等多層次、多方位綜合考量下，我們另辟蹊徑，以“文化+服務(wù)”的形式定位艾比森，鎖定企業(yè)至真文化，將企業(yè)原有的價值金三角融入其中，打造屬于艾比森的“真文化”品牌價值體系，提出“四真六愛”理念，愛員工、愛企業(yè)、愛客戶、愛產(chǎn)品，企業(yè)真、客戶真、產(chǎn)品真、服務(wù)真、社會責(zé)任真、形象真，更深層次演繹至真文化，并通過價值主張蜂巢結(jié)構(gòu)圖將品牌文化生動體現(xiàn)，使之從口號變成行動指南。

確定“真”文化，在其統(tǒng)領(lǐng)下，結(jié)合艾比森發(fā)展需求和未來發(fā)展方向，確立了“至真LED顯示屏應(yīng)用與服務(wù)提供商”的市場定位，由賣產(chǎn)品向賣產(chǎn)品+運用+服務(wù)轉(zhuǎn)型，以發(fā)展的眼光看待和把握客戶需求的關(guān)鍵要素。緊接著，為艾比森提煉全新的slogan，即“愛至真”——這不僅是向用戶傳達一句口號，更是將真文化和使命感傳達給用戶?！罢妗保敲總€艾比森人的特質(zhì)——從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)制造，從營銷到服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)了艾比森人的匠心精神，也是艾比森產(chǎn)品的特質(zhì)——圖像逼真，還原真實世界，擁有經(jīng)得起時間考驗的至真品質(zhì)。

三、選擇目標市場，明晰業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

明晰品牌戰(zhàn)略之后，要專門針對中國區(qū)域，制定強有力的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃來逐步落實品牌戰(zhàn)略，讓品牌、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一體化有序進行。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，艾比森的租賃業(yè)務(wù)出現(xiàn)天花板、傳媒業(yè)務(wù)出現(xiàn)品牌瓶頸，而商顯和專顯則由于品牌知名度不足，難以打開市場缺口。針對四大業(yè)務(wù)板塊問題，采納提出“艾比森業(yè)務(wù)三層業(yè)務(wù)鏈”，對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（租賃、傳媒板塊）采用持續(xù)挖掘策略，建立長效和細分的產(chǎn)品開發(fā)計劃；對明星業(yè)務(wù)（商顯、專顯板塊）加大投資，重點培養(yǎng)，實現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化，對未來業(yè)務(wù)（個人、民用板塊）進行潛在培育，建立短期和機動性的產(chǎn)品開發(fā)策略。通過針對不同板塊的布局，明晰艾比森品牌戰(zhàn)略方向，助力其在國內(nèi)市場大放光彩。

四、打造超級 IP，傳遞至真文化

接下來，采納為艾比森重塑品牌形象——超級IP小蜜蜂小艾，象征艾比森公司所推崇的嚴謹工作、互助、共享、勤勞、拼搏共贏的精神，用汗水與付出回饋社會。

品牌人格化即是品牌形象，在移動互聯(lián)時代對人格化定義的最好展現(xiàn)方式，就是超級IP。小蜜蜂作為艾比森的吉祥物，并沒有給其賦予豐富的內(nèi)涵。根據(jù)采納十項原則的內(nèi)容原則，采納對小蜜蜂形象的改造，為小蜜蜂創(chuàng)建個人檔案，為其賦予“忠誠、勤勞、勇敢、貢獻”的內(nèi)涵。通過一系列的傳播，讓小蜜蜂成為艾比森形象代言人，并以公仔、運營者以及屏顯雜志里的達人等形式，活躍在線上線下，不斷輸出內(nèi)容。

艾比森超級IP小艾

五、全面落地，實現(xiàn)品牌升級

有了策略，就要堅定地落地執(zhí)行。在經(jīng)過完整的品牌戰(zhàn)略體系包裝之后，艾比森也迅速將品牌戰(zhàn)略全面貫徹落地落地，在企業(yè)內(nèi)部：企業(yè)文化墻——案例合集、企業(yè)文化墻——ACE培訓(xùn)、辦公樓文化墻等都能看到艾比森全新的品牌文化；在企業(yè)外部采納提煉四個一：一場行業(yè)權(quán)威媒體主辦的十佳品牌推介會；一次艾比森全球營銷年會；一場最重要的行業(yè)展會；一場符合國內(nèi)市場趨勢的小間距與智慧城市高峰論壇。與會期間，參會人員對艾比森全新的品牌理念給予了高度認可。品牌與營銷相結(jié)合，是讓品牌的拉力與營銷的推力形成合力，加速中國市場的渠道構(gòu)建與銷量提升。

惠州工廠企業(yè)文化墻

企業(yè)文化墻——ACE培訓(xùn)

艾比森辦公大樓內(nèi)飾墻

惠州工廠內(nèi)飾墻

廣州ISLE展會

廣州ISLE展會現(xiàn)場

六、火爆招商，助力銷量騰飛

在艾比森有史以來規(guī)模最大、規(guī)格最高的招商會上，采納為其打造別具匠心的招商形式，通過嘉賓演講、大咖論壇、全新產(chǎn)品亮相、優(yōu)惠政策發(fā)布等環(huán)節(jié)，吸引眾多經(jīng)銷商參會，現(xiàn)場簽約氣氛熱烈，引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注。在采納的助力下，為艾比森全年實現(xiàn)6.8億銷售目標打下了堅實的基礎(chǔ)。

峰會主現(xiàn)場

會場外圍展區(qū)

艾比森招商會現(xiàn)場

七、總結(jié)

1.通過行業(yè)分析、競品分析、消費者分析和自身洞察，鎖定至真文化，以“文化+服務(wù)”的形式定位艾比森，并將企業(yè)文化融入品牌定位，與競品逐步形成競爭區(qū)隔。

2.艾比森項目采取艾比森業(yè)務(wù)三層次戰(zhàn)略，對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、未來業(yè)務(wù)進行規(guī)劃，針對不同板塊進行全面布局，明晰品牌戰(zhàn)略方向。

3.艾比森的成功，首先使艾比森確立“文化+服務(wù)”的品牌定位策略；其次借助原有小蜜蜂IP，進行優(yōu)化，在圈定品牌價值的同時，能更好的進行品牌文化價值的延伸，以及未來IP周邊產(chǎn)品的開發(fā)，亦可將原本只涉及LED顯示屏領(lǐng)域的品牌打造成為跨領(lǐng)域的文化產(chǎn)業(yè)鏈，最大化地實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和品牌價值。

4、采納為艾比森策劃的至真文化之路，通過對品牌、產(chǎn)品、渠道、傳播等各方面的深入建設(shè)，形成完善的營銷戰(zhàn)略體系，全方位提升核心競爭力，2018上半年艾比森實現(xiàn)營收5.01億，2019上半年突破10億，銷售額同比增長200%以上！樹立其在中國LED顯示屏行業(yè)的霸主形象。

采納公司簡介——

深圳市采納品牌營銷顧問有限公司是由中國著名品牌營銷專家、首屆“中國十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有北京采納，上海采納，廈門采納，長沙采納及東莞采納五家分支機構(gòu)。自1995年成立以來，以“讓老虎飛起來”的精神，為客戶提供全案品牌營銷咨詢服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團隊，憑借自身專業(yè)的營銷管理知識、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績超千億。

采納為客戶提供——

市場診斷與調(diào)研、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道與商業(yè)模式規(guī)劃、整合傳播規(guī)劃、新媒體傳播規(guī)劃、VI設(shè)計、產(chǎn)品包裝、線上線下傳播物料設(shè)計、店面設(shè)計、招商策劃、營銷管理構(gòu)建等全案品牌營銷服務(wù)。

采納服務(wù)的部分客戶——

采納先后服務(wù)國際級企業(yè)6家，中國五百強近70家，上市公司百余家，中小型企業(yè)數(shù)千家，80%以上的品牌當(dāng)年的營業(yè)額數(shù)倍增長，采納25年助力企業(yè)實現(xiàn)超千億業(yè)績增長。

食品酒類：青島啤酒、燕京啤酒、五糧液、衡水老白干、長城干紅、烏江、君樂寶奶粉、白象集團、黃老五、麥軒食品、卡士牛奶等。

服飾及連鎖類：都市麗人、紅領(lǐng)集團、流行美、百麗、南極人、全棉時代、修正藥業(yè)、萬澤醫(yī)藥、千金藥業(yè)、維也納酒店集團等。

家居建材類：美的、安吉爾、方太、海爾、九陽、萬家樂、蘇泊爾、布雷爾利、左右家私、芝華士沙發(fā)、飛宇門窗、魯西化工、皇明太陽能等。

其他類：中國移動、華大基因、中國平安、嘉寶莉漆、隆力奇、同仁堂、大運摩托、艾比森、重慶鹽業(yè)集團、帝豪汽車等等。
采納文化及戰(zhàn)略——

采納愿景：世界一流的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集團；

采納定位：大師級品牌營銷全案咨詢公司，專注企業(yè)業(yè)績增長；

采納使命：創(chuàng)造并傳播世界先進理念，打造大師級品牌；

采納核心價值：咨詢創(chuàng)意一體化。