沖破產(chǎn)品同質(zhì)化的瓶頸，一直以來都是B2B企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)：沒有打破同質(zhì)化，不停歇的價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、被市場(chǎng)擠壓……

迪美特是河北一家集抗爆泄爆門、窗、墻體、隧道防護(hù)門等產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)，這是一個(gè)外行人甚至是目標(biāo)客戶聽起來都認(rèn)為專業(yè)壁壘非常高的行業(yè)，但行業(yè)內(nèi)有非常嚴(yán)格的制作標(biāo)準(zhǔn)，有專門的設(shè)計(jì)圖集，因此大家的產(chǎn)品都高度同質(zhì)化，很難做出差異性，這種情況，迪美特應(yīng)該怎么讓客戶選擇自己呢？

① 通過市場(chǎng)調(diào)研找準(zhǔn)B2B企業(yè)搶位的機(jī)會(huì)點(diǎn)

《孫子兵法》講：“庸者謀事，智者謀局?！卑涯抗庵环旁诋a(chǎn)品和迪美特本身，是難以從根本上解決問題的，我們需要從全局角度去思考，采納首先通過調(diào)研防爆行業(yè)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、企業(yè)自身的4個(gè)維度來綜合切入項(xiàng)目。

通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)家政策和客戶的需求顯示對(duì)抗爆產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要求是不斷向上的，符合通過標(biāo)準(zhǔn)正在變成基礎(chǔ)配置，B端的客戶群體也在不斷擴(kuò)大，原來不需要防爆產(chǎn)品的企業(yè)，政策上也要求配備了，目前這個(gè)行業(yè)涉及的企業(yè)包括新能源、藥廠、特種氣體、化工行業(yè)、變電站、軍工類、甲類倉(cāng)庫(kù)、餐飲業(yè)廚房、大學(xué)/科研機(jī)構(gòu)實(shí)驗(yàn)室、酒廠、醬油廠、地鐵隧道等交通建筑工程、食用油廠、面粉廠、電廠、水廠（污水處理廠）、IT業(yè)、爆竹廠、儲(chǔ)備庫(kù)、汽油站、鋼鐵冶煉、養(yǎng)殖場(chǎng)、醫(yī)院、電影院、煤礦、噴漆廠（汽車業(yè)、家居業(yè)）等多達(dá)28類。

需要抗爆泄爆產(chǎn)品的企業(yè)很多，但絕大多數(shù)企業(yè)客戶卻對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知不足，不知道自家企業(yè)適合什么樣的產(chǎn)品？不知道去哪里找適合自家企業(yè)的產(chǎn)品？而迪美特自身獲客渠道很依賴百度競(jìng)價(jià)，其次是抖音和招投標(biāo)，但推廣渠道輸出的內(nèi)容質(zhì)量較為雜亂，推廣重點(diǎn)不集中，導(dǎo)流到公司的轉(zhuǎn)化率較低，在這種情況下，迪美特陷入了和同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，非常令人焦灼。

② 細(xì)分市場(chǎng)，更容易搶位成功

迪美特如何沖破產(chǎn)品同質(zhì)化的瓶頸？迪美特如何繞過價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)？在采納朱玉童朱老師的搶位營(yíng)銷——財(cái)富增長(zhǎng) 18 般兵器中，我們成功地應(yīng)用了分類戰(zhàn)法來解決迪美特面臨的問題。什么是分類戰(zhàn)法？就是通過分類幫助用戶快速做出決策，當(dāng)我們成為某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一，用戶在這個(gè)類別中會(huì)率先想到你。

分類戰(zhàn)法早已在實(shí)際的商業(yè)中取得成功。舉些例子，在眾多洗發(fā)水中，以功能細(xì)分的海飛絲去屑洗發(fā)水；當(dāng)其他飲料主打運(yùn)動(dòng)時(shí)補(bǔ)充能量，細(xì)分場(chǎng)景的種子選手飲料推出運(yùn)動(dòng)后分解乳酸的功能飲料；和迪美特同屬門業(yè)的紅門科技，聚焦客戶人群為產(chǎn)品重新分類時(shí)，以四類人群“專用”延伸出國(guó)威系、雷霆、躍動(dòng)、開門紅四個(gè)系列，都取得了重大成功，其中種子選手和紅門科技是采納操刀。

迪美特如何去細(xì)分防爆抗爆市場(chǎng)呢？采納研究發(fā)現(xiàn)，防爆抗爆行業(yè)雖然潛力大，但目前行業(yè)集中度低，多數(shù)防爆抗爆企業(yè)是做廠商，少數(shù)企業(yè)有品牌意識(shí)，防爆抗爆行業(yè)還沒有人去細(xì)分賽道。在對(duì)企業(yè)客戶的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)品牌力、性價(jià)比是客戶關(guān)注的前三大因素，尤其是防爆抗爆產(chǎn)品質(zhì)量，幾乎是大中小型所有客戶考慮的第一要素，這充分說明防爆抗爆行業(yè)本質(zhì)還是做安全的行業(yè)，把安全級(jí)別拉滿，這是我們必須牢牢抓住的點(diǎn)。

③ B2B企業(yè)不僅要搶客戶的訂單，還要搶占客戶的心智

幫助迪美特定位“甲類倉(cāng)庫(kù)防爆專家”，并展開全面戰(zhàn)略配稱。

品牌層面，經(jīng)過多輪創(chuàng)意梳理多方考量，采納決定讓迪美特立足自身最大、最強(qiáng)，同時(shí)也是市場(chǎng)需求最廣泛的倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品類別優(yōu)勢(shì)，以“甲類倉(cāng)庫(kù)抗爆專家”的品牌定位即品牌身份進(jìn)入客戶的心智中，占據(jù)最高防爆級(jí)別的同時(shí)，樹立專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)形象，在市場(chǎng)還未深化的當(dāng)下去細(xì)分防爆抗爆行業(yè)，差異化定位，搶先占據(jù)甲級(jí)防爆賽道，并確立“甲類倉(cāng)庫(kù) 甲級(jí)抗爆 就選迪美特”的品牌主張，形成朗朗上口強(qiáng)有力的行動(dòng)指令。

產(chǎn)品線上，以甲類倉(cāng)庫(kù)為主推，采用“4+1產(chǎn)品線模式”，即以甲類倉(cāng)庫(kù)專用、化工專用、新能源專用、特種氣體專用四大防爆泄爆產(chǎn)品為核心，加上通用領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，讓迪美特產(chǎn)品從“外觀不同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)+功能相同”逐漸過渡到“功能相同，外觀+產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同”的差異化產(chǎn)品線模式”，突出迪美特的專業(yè)性，即每個(gè)防爆抗爆應(yīng)用領(lǐng)域做到專業(yè)性和針對(duì)性。

三大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)化

0.1mm的堅(jiān)持。迪美特產(chǎn)品可以做到設(shè)計(jì)圖集上0.5mm標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)別于行業(yè)內(nèi)多數(shù)人僅使用0.4mm的低標(biāo)準(zhǔn)或是作假行為，但每平方可能增加20元的成本，迪美特一以貫之地堅(jiān)持，煉就堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品力。

2000的抗爆壓力值。迪美特產(chǎn)品可以做到高于設(shè)計(jì)圖集1600標(biāo)準(zhǔn)之上400的抗爆壓力值，提供了更高閾值的安全保護(hù)，在同類產(chǎn)品中擁有更好的性能。

更具銷售力的案例展示。在這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，采納提出從客戶遇到的問題和客戶需求出發(fā)，再匹配迪美特提出的解決方案、實(shí)施情況、客戶反饋，進(jìn)而生動(dòng)、真實(shí)、有效地打動(dòng)客戶。

④ B2B企業(yè)品牌形象價(jià)值萬金

一個(gè)品牌LOGO升級(jí)，讓“安全”的心理暗示無處不在。

如何從視覺上讓迪美特與防爆專家的定位形成深度綁定？我們首先對(duì)迪美特的品牌LOGO進(jìn)行了升級(jí)，因?yàn)樵璍OGO的采用了大面積的紅色，容易讓客戶產(chǎn)生與火、爆炸的聯(lián)想，且無法與競(jìng)品形成區(qū)隔，因此我們決定，在適當(dāng)保留原型的基礎(chǔ)上，對(duì)品牌主色、LOGO形體進(jìn)行重新優(yōu)化，塑造出一個(gè)立體、有質(zhì)感、代表防爆安全的品牌識(shí)別符號(hào)。

升級(jí)后的品牌LOGO，在警察藍(lán)的方塊中包裹著一抹紅，寓意著迪美特把防爆危險(xiǎn)安全地鎖住，代表著安全感的藍(lán)色運(yùn)用，與安全行業(yè)更為契合。

⑤ 一個(gè)超級(jí)IP，讓B2B企業(yè)品牌視覺錘釘入客戶心里

一個(gè)超級(jí)IP，讓迪美特視覺錘釘入客戶心里。

一個(gè)超級(jí)IP是品牌營(yíng)銷的重要利器，就像一把尖刀迅速地在客戶心中留下好印象，取得事半功倍的宣傳效果。迪美特是防爆領(lǐng)域的專家，那么他必然是一個(gè)守護(hù)者的形象，代表著安全，強(qiáng)有力。設(shè)計(jì)師重點(diǎn)觀察了防爆作業(yè)人員，從他們的衣著服飾得到靈感，并賦予專業(yè)、科技的內(nèi)核，展開創(chuàng)意。

Hi，我是防爆機(jī)甲衛(wèi)士，我為迪美特代言！

迪美特超級(jí)IP原型來自于身穿防爆服的專業(yè)防爆人員，致敬工作在一線的防爆炸工作者，經(jīng)過藝術(shù)化創(chuàng)作，他有著充滿線條感、力量感的肌肉，搭配安全感爆棚的警察藍(lán)，頭戴防爆力滿級(jí)的專業(yè)頭盔，手持迪美特安全盾牌，為企業(yè)守護(hù)著生命和財(cái)產(chǎn)安全的使命。

⑥ B2B企業(yè)要更加注重媒體營(yíng)銷的全面落地

迪美特全員尤其是銷售人員手機(jī)電腦封面更新，品牌宣傳海報(bào)上墻，品牌手冊(cè)/宣傳折頁(yè)印刷宣傳，微信視頻號(hào)、抖音等短視頻平臺(tái)大量輸出全新的品牌戰(zhàn)略內(nèi)容。